制造業(yè)的你，如何選擇合適的CRM系統(tǒng)？
“我們公司的銷售代理都很了解客戶，會用郵件和客戶溝通，有他們就足夠了�！�
“只靠現(xiàn)有客戶就可以維持經(jīng)營啊，況且很多都是回頭客。”
“我們不需要CRM�！�
……
這些觀點(diǎn)，常被一些企業(yè)管理者用來證明CRM系統(tǒng)可有可無。他們認(rèn)為，如果企業(yè)本身并不存在問題，就不需要這樣一套問題解決方案；如果企業(yè)規(guī)模不大，本身就不存在任何“系統(tǒng)”，CRM系統(tǒng)更是顯得多余。
然而，同樣是這些企業(yè)管理者，也會叫苦連天，抱怨企業(yè)經(jīng)營不易，新項(xiàng)目不見起色，市場難以擴(kuò)大……仔細(xì)想一想你是否在提高企業(yè)生產(chǎn)效率方面投入了很多時間和精力，但是卻沒有給銷售團(tuán)隊(duì)配備合適的效率提升工具？
今天我們就來談?wù)�，身處制造業(yè)的你，為什么需要CRM？在選擇CRM時又該考慮哪些因素？
什么是CRM？
盡管CRM的全稱是Customer Relationship Management，即客戶關(guān)系管理，但是CRM解決方案已經(jīng)可以支持從銷售到客戶支持的每個階段的流程管理。
CRM數(shù)據(jù)庫中包括現(xiàn)有客戶、潛在客戶、供應(yīng)商、賬單和銷售點(diǎn)等各方面的信息；
CRM可以對銷售線索培育和轉(zhuǎn)化的每個環(huán)節(jié)、及網(wǎng)站指標(biāo)進(jìn)行追蹤；
CRM的郵件分發(fā)功能可以簡化銷售線索培育流程；
CRM還可以為追蹤銷售業(yè)績、競爭對手和預(yù)測銷售業(yè)績提供報告支持；
CRM使銷售線索和客戶培育體驗(yàn)的個性化發(fā)展變得更加容易；
金貿(mào)通客戶管理系統(tǒng)可以使用CRM來發(fā)布和追蹤報價、發(fā)票和訂單，節(jié)省銷售人員的時間，使他們可以追蹤更多銷售線索，提高贏單率。
CRM可以改善企業(yè)的整個業(yè)務(wù)
在制造業(yè)領(lǐng)域，自動化可以極大地提升生產(chǎn)效率，節(jié)省運(yùn)營成本，使企業(yè)不受手工流程的制約，更快地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大。對于銷售、市場和客戶服務(wù)部門而言，CRM也可以起到提升工作效率的作用。
如果沒有CRM，企業(yè)銷售、市場和客服部門的工作人員需要花費(fèi)很多時間和精力來查找客戶信息，在很多系統(tǒng)中錄入客戶信息和追蹤銷售線索。有了CRM的幫助，這部分時間就可以節(jié)省出來，工作人員就可以在制定和協(xié)調(diào)跨渠道的、有針對性的營銷活動上投入更多的時間和精力。他們還可以通過在市場營銷和銷售漏斗的特定細(xì)分領(lǐng)域給客戶自動發(fā)送相匹配的郵件，在貫穿整個客戶產(chǎn)品購買周期的過程中培育銷售線索。
CRM具有多種多樣的功能，可以提升市場和銷售部門的工作能力。借助指標(biāo)和數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，CRM可以將企業(yè)的市場營銷和銷售更加緊密地結(jié)合在一起，進(jìn)行整合的市場活動。
CRM是針對銷售、市場和客戶服務(wù)整體構(gòu)建的解決方案，可以整合第三方應(yīng)用數(shù)據(jù)和ERP數(shù)據(jù)。
制造業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何選擇最佳CRM？
在開始上網(wǎng)搜索相關(guān)的CRM供應(yīng)商信息之前，你需要先組建一個跨職能的團(tuán)隊(duì)，其中包括來自銷售、市場和其他部門的、想要使用CRM解決方案的工作人員。這些工作人員清楚地知道他們需要哪些功能，不需要哪些功能，因?yàn)樗麄兠刻於己同F(xiàn)有系統(tǒng)在打交道。讓業(yè)務(wù)們?nèi)藛T參與到CRM的購買流程中來，可以提高軟件的使用率。
請團(tuán)隊(duì)內(nèi)的每個成員都將自己現(xiàn)在的工作流程呈現(xiàn)出來，其中包括工作的瓶頸制約和缺乏數(shù)據(jù)造成的效率下降等方面；
分析對于團(tuán)隊(duì)而言有用的報告，并提出問題：如何才能在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行改善和提高？
確定市場和銷售部門業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，以及團(tuán)隊(duì)及個人的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)；
將所有CRM需要集成或是配合使用的軟件和系統(tǒng)都羅列出來；
如果可行的話，對現(xiàn)有工作流程所花費(fèi)的成本進(jìn)行評估，也可以此作為評估CRM系統(tǒng)潛在價值的基準(zhǔn)。
現(xiàn)在，你就有了一個基本的需求列表，可以幫你找到潛在的解決方案，并將你的選擇縮小在非常小的范圍之內(nèi)，然后你就可以開始聯(lián)系CRM供應(yīng)商進(jìn)行選擇了。需求列表中還需要加入企業(yè)的業(yè)務(wù)類型，這樣你就可以找到恰好負(fù)責(zé)你所在的細(xì)分領(lǐng)域，并且理解你的業(yè)務(wù)需求的軟件供應(yīng)商。當(dāng)你做好準(zhǔn)備之后，你就需要與每一家CRM供應(yīng)商都開始談話。
在和供應(yīng)商交談時，你應(yīng)該告訴他們你想要解決的問題是什么，而不是為他們提供一系列所需的性能列表。一個好的CRM供應(yīng)商可以為你提供解決問題的最佳方式。
你可以要求供應(yīng)商和你的團(tuán)隊(duì)一起創(chuàng)建一個使用CRM解決方案的業(yè)務(wù)模型。從這個模型中，你就可以清楚了解到使用CRM給企業(yè)所帶來的預(yù)期投資回報，所有權(quán)總成本，和業(yè)務(wù)價值是多少。
你可以要求供應(yīng)商利用企業(yè)的部分?jǐn)?shù)據(jù)來展示CRM解決方案的能力。
你也可以先注冊一個免費(fèi)試用版本，這樣你的團(tuán)隊(duì)就可以體驗(yàn)一下供應(yīng)商CRM軟件如何使用、是否容易使用、是否具有定制化開發(fā)的潛力、及軟件的局限性等。
在選擇適合自己的CRM時，你還需要考慮是選擇一個基于云的系統(tǒng)還是本地部署的解決方案。云端的CRM解決方案可以提供優(yōu)秀的移動能力，對于現(xiàn)場銷售而言非常重要。如果你的團(tuán)隊(duì)十分依賴智能手機(jī)、平板電腦和筆記本電腦，那么在非辦公場所可以訪問CRM系統(tǒng)在選型時也是一個需要考慮的因素。
在繼續(xù)選擇CRM的過程中，你需要詢問供應(yīng)商CRM的安全性，軟件在遭遇數(shù)據(jù)泄漏時的預(yù)防措施，其中要尤其注意其所保證的系統(tǒng)正常運(yùn)行時間，并且咨詢其所提供的培訓(xùn)、實(shí)施和客戶支持服務(wù)。
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